本土便利店成功在前，夫妻店能赶上即时零售红利吗?
认知的高低，决定了赚钱的多少。
三年大疫洗礼下，消费习惯发生改变，期间实体客流下滑。中国连锁经营协会的数据显示，在过去一年中，67.2%的便利店来客数同比去年出现下降，仅有21.9%来客数是上涨的。大规模客流下滑，便利店正经历生死存亡时刻。
武汉连锁便利店today的运营总监周晨敏表示，“2020年之前，我们单店的每天到店客数在550人左右，疫情之后，线下客流减少很多，现在还下降了100多人，这是很严重的事。”夫妻店店主杨先生也表示，“疫情最严重时，日收入骤降至100多元，连房租都无法支撑。周围的店关了一家又一家，交了房租可能吃饭的钱也不够了。”
客流下降的情况下，便利店总体销售额出现相反的变化。数据显示，2022年依然有64.1%的便利店企业销售总额同比实现增长，主要原因之一是做了即时零售。除外资便利店外，净增的门店当中也大部分是头部本土便利店企业。
在夫妻店因人流下滑而卖不出货、过期商品增加甚至倒闭的时候，连锁便利店又走在了前面，也最早吃到了红利。
便利店借“即时零售”穿越周期
线下实体店正在经历新一轮洗牌，很多商家没有熬过疫情寒冬，跌倒在政策放开之前。据联商网零售研究中心不完全统计，2022年至少超过7400家线下门店关闭，包含超市、餐饮、影院等，其中不乏盒马邻里、永辉超市、星巴克等明星企业旗下的门店。
便利店作为其中距离消费者最近的业态，三年来销售额一直保持着10%以上的增长速度，但也受到了明显波及。一个明显的信号是去年狂奔的便利蜂关闭了700多家门店，占原有门店数量的四分之一。便利店欣欣向荣之下，局势已经发生改变。
一、从行业自身来看，便利店的马太效应明显。在过去几年间，大型商超的销售额增长放缓，距离消费者更近的便利店却持续增加。便利店受到追捧，开始疯狂扩张。头部企业加码下，2020年和2021年新增了12.1万家，直接超过了过去二十多年便利店数量的总和。
外资企业711、罗森等也在加紧下沉，留给夫妻店的空间在变小。2022年样本便利店企业新开门店13255家，关闭门店4405家，净增8850家。除外资企业外
，新增门店主要来自本土头部便利店企业。
二、极速扩张也带来了后遗症，门店的密度增加。以往北京被称为便利店的荒漠，近几年有明显改变，最夸张的情况下，打开地图会发现附近一公里有50多家便利店。
便利店的客群又极度依赖周围的客流，过于密集，直接挖空了附近三公里的流量，平摊到每家门店的订单在下滑。同时租金和人力成本逐年上涨，消费信心却没恢复，便利店的利润被近一步挤压。
三、期间的疫情更是彻底改变了消费者的习惯，给便利店的“补上了关键的一刀”。中国连锁经营协会日前发布了2022年便利店业态发展情况概览，67.2%的便利店来客数同比去年出现下降，仅有21.9%来客数是上涨的。电商、前置仓、社区团购火爆，让消费者变得更宅更懒，流量进一步流失，便利店被迫开始线上化。
“传统电商流量不行，消费者没有习惯。天猫店京东店都关了，后来都转到会员的小程序。我们其实还是偏商贸流通的企业，不过这两年自有品牌多起来了。但是直播电商的发展，导致厂商前置，我们作为流通企业压力很大。”
河北36524便利店副总武腾总结了此前的线上化尝试。
各方因素作用下，便利店的发展迎来关键时刻，亟需穿越周期。同样的环境下，销售额出现了明显的分化。概览指出2022年依然有64.1%的便利店企业销售总额同比实现增长，35.9%的企业销售总额同比出现下降。从另一组数据中，我们可以发现销售额和客流表现分化的原因，线上经营的企业中有70.3%实现了销售额正向增长。即时零售是主要原因之一。
既然已经形成的消费习惯不可逆，最好的办法是顺应趋势，才有可能迎来转机。
“即时零售是获取新的订单、新的顾客的来源——最夸张的一个订单，石家庄的某一条大街上有7家门店，最近的订单就是过马路30米的地方下的，配送距离不超过100米，买了冰镇的饮料、零食。如果我们不提供即时零售，这个订单肯定不是我们。”河北36524便利店副总武腾表示，
“顾客消费习惯和诉求有了变化。虽然你的网点足够密集，但是消费者出来不方便，甚至不想出来。京东到家和饿了么都上了，主力在美团。”
如同河北36524，很多本土便利店已经率先拥抱即时零售，并吃到了红利。河南悦来悦喜也表示，“头部门店，美团外卖占比可达到30%左右，大概是带来了50%的增量”。本土便利店正在走出线下客流消失的阴霾，首先是供给方面出其不意，塑造了差异化的优势，打出了一套组合拳。
差异化供给撬动即时市场
本地供给是即时零售的根基，线下门店的繁荣程度决定了当地市场的规模。需求方是周围三到五公里的消费者。消费者为什么去便利店?是能够快速地获得相应的产品，可以说即时性本身就是便利店的标签，食品就是需求最大的品类。即时零售本质还是零售，只是需要挖掘出线下、电商还没有满足的需求。
其一，是“差异化商品”。需要明确的是，对于零售商来说，“标品”的竞争力在于价格，便利店相比于传统商超并没有优势。但是做外资和传统商超没有的产品，主攻本地特色，满足本地人的“胃口”，在区域内形成稳定复购，则是便利店能否赚钱的关键。在这方面，本土便利店更得心应手。
一、鲜食首先成为发力点。便利店也囊括了打工族的工作餐，做好鲜食，就会为门店带来稳定的复购率。罗森、711等店铺的三明治、寿司全国统一，这些产品还处在早期市场教育阶段，消费者会偶尔尝鲜，很难形成稳定的销售。在这方面，本土便利店更容易实现差异化。特色鲜食是本土竞争外资便利店的核心竞争力。
“鲜食是主要发力方向，主要是做了符合当地消费者口味的小吃，比如武汉热干面、黑旗烤肠，我们的日本团队还研发了超软三明治，很受欢迎。”
武汉today运营总监周晨敏表示，“鲜食给today的即时零售订单带来了90%的增长，外卖业务也是主打鲜食心智，跟美团一起谈的鲜食满减，商家补贴加上美团补贴。线上订单量一开始一个月只有2000+，现在一个月有超1万单，消费者心智已经培养起来了，比如便利店有这样安全安心、健康美味的便当、鲜食。”
“我们按照当地人消费习惯和需求来的，上线了麻辣口味产品，比如麻辣鸭脖，鸭翅膀、鸭肠、捆机、麻辣肉，牙签牛肉、毛豆。这些都是湖南特色鲜食。”
湖南新佳宜唐副总说道。
二、便利店会增加本地品牌，也会勾起当地人的情怀，带动消费。这也会深化顾客对区域门店的认知，有归属感。“去年我们跟老石家庄人熟悉的本地老字号品牌——高橙饮料，做了独家合作，相关产品会独家在我们的门店独家销售，唤醒老石家庄人的回忆。”
河北36524便利店副总武腾表示。
三、聚焦短保产品，紧握住消费者的即时性需求。长保质期的产品，京东、天猫更具备价格优势，更符合消费者的“囤货”需求。保质期短的商品，消费者当下就需要，消耗的快，即时性格外重要。对比传统电商，这是便利店做即时零售的差异化优势。和外资便利店相比，本土便利店具有明显的价格优势。
湖南新佳宜将经营的重点放在了短保商品上，如奶类、面包类，并保证了24小时提供，拉大了到家服务的销售占比。短保商品销售额同比翻了三倍。凭借有自有冷链，能做出性价比。
比如日系品牌模式贵，711罗森都是外包出去的，外包供应链就要赚几个点，供应商议价水平也没有我们好。奶品的大品牌，都是直采，去掉了中间商赚差价的部分，降低利率。我们的资金压力，是每个月打给供应商的钱，但是我们周转快，得益于我们的选品，以及短保的产品战略，是良性循环。
相比之下，为什么本土便利店选本地化商品效果更好?
鲸商认为，根本原因还是和服务对象相关。零售商选择了什么样的消费者，就要开一家什么样的店，也就对应什么样的供给。就如同外资企业进驻，最关键的是要做好本地化。
本土便利店早期在门店、供应链上的积累，能够更好的洞察当地消费者的需求，并及时满足。虽然本土便利店在各个区域割据一方，不似外资便利店遍布全国，但深耕本地化的优势，会在未来释放更多潜力。
在这环节上，“即时零售”作为本地零售增量市场的重要引擎，将本土便利店和消费者链接起来，进一步带动当地区域的零售。消费者不需要和传统电商一样漫长的等待，也不需要四处奔走;本土便利店可以掌握消费趋势，减轻库存压力。即时零售提升了本地零售市场各环节的效率。
最后，在商品之外，本土便利店比以往更加注重服务价值，这点在“即时零售”上最为显现。打个比方，同样是零售，无论是大型超市家乐福，还是路边夫妻店，可口可乐、唐师傅都是一样的，没有区别。消费者在线下购物会看到门店布局、摆设，这些在线上完全体会不到，唯一差异化的是服务。
湖南新佳宜在这一点上对加盟商严格要求。“收到顾客订单的时候，我们要求拣货员把自己当作顾客，比如我们店里有三瓶酸奶，有各个保质期，以顾客视角，就会拿日期最好的，并且要用最好的外卖包装。我们一直要求率先保线上的客户，要用日期最好的，以顾客为中心。
宣导的就是线上的顾客，因为线上先行付钱，那就应该先保证他们的利益。”同时也会为顾客选品，比如饼干，只上线5-6个最畅销的sku，减少消费者的决策成本，提高复购率。
做鲜食、
